Para el Subdirector Comercial de Carga en Navistar México, Carlos López, una estrategia para vender camiones no solo considera el precio, también los diferentes planes de financiamiento, condiciones atractivas en tipos de cambio y se diseñan de acuerdo a cada uno de los segmentos del mercado por sus necesidades específicas.
Una base del análisis a considerar son los ciclos de renovación en los diferentes tipos de empresas; hombres-camión, pequeñas, medianas y grandes. Otro aspecto importante es la comunicación con los transportistas, sin importar el número de camiones que tengan, el seguimiento siempre es constante y uno a uno.
“La mejor estrategia es cubrir siempre las necesidades de los clientes, de acuerdo con los vaivenes del mercado entre el tipo de cambio para que los costos no sean agresivos y ellos puedan continuar con su trabajo, así como solventar el incremento en el precio del diesel”, explicó el directivo.
Añadió que el equipo comercial de la división se integra por 11 personas en dos bloques: 5 enfocados en atención a distribuidores y territorios específicos (Hombres-Camión y flotas medianas), y el resto a cuentas clave, atendiendo las necesidades de las flotas grandes.
Asimismo, considera que el mercado ha cambiado, ya que las segundas y terceras generaciones de transportistas tienen un perfil diferente, “dejan a un lado el amor a los fierros y el diesel, lo ven como negocio financiero y las decisiones las toman no con el corazón, sino con la certeza de quién va a dar el mejor valor agregado por la inversión que están realizando”, finalizó.
