Camiones

El transportista ya no compra por comprar

Para el Director Comercial México de Kenworth Mexicana, Luis Reyes, los cambios en la forma de vender camiones han obligado a centrar la atención en el diseño de nuevas estrategias comerciales.“El cliente ya no se aventura a comprar por comprar, eso ha favorecido al negocio para hacerlo más profesional y la venta más metódica”.

Explicó que los aspectos involucrados en un proceso de negociación han aumentado, “hace dos años la variable del valor del camión en pesos no existía, la gente no se preocupaba por ello, había créditos en pesos que les ayudaba a saber cuánto iban a pagar al mes, pero el cliente buscaba el valor de su unidad en dólares, y tenía su factura en dólares y todo estaba dolarizado”.

Añadió que el cliente es más informado y meticuloso, “unos se enfocan más en el rendimiento que les otorga la unidad por ciertos años porque los tiempos de recompra han cambiado con la gran cantidad de información que hay sobre el desempeño de la unidad con los sistemas de telemática.

“De un par de años para acá cambió la forma de trabajar, lo que ha hecho que nuestra forma de acercarnos a ellossea diferente, la forma en la que armamos propuestas comerciales ha sido diferente, donde se involucra el valor de la unidad e incluso otros aspectos como los contratos de mantenimiento pre pagados”, detalló Reyes.

Cabe resaltar que la marca es líder en el segmento de tractocamiones en el mercado interno. “Algunas personas dicen que los camiones Kenworth se venden solos, yo considero que es la fidelidad de clientes leales la que juega un papel primordial, aunado a la buena reputación y propuesta de valor como marca”, explicó el directivo.

Desde el 2010 cuando el corporativo decidió asignarle el territorio de Sudamérica en la zona del Pacífico a Kenmex, han realizado diversos ejercicios de estructura en la parte comercial, actualmente hay dos direcciones comerciales, una para Latinoamérica y otra para México, que operan desde nuestro país.

“Yo atiendo la parte comercial de México, tenemos dividido al país en regiones, con dos directores de ventas que atienden cada uno a cinco regiones y con eso cubrimos todo el país, además está la parte de planeación de producto para su comercialización, el área de marketing y comunicación, así como el soporte comercial”, precisó el directivo.

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