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Los años maravillosos en postventa

Tras salir del mercado nacional en el 2008, Caterpillar actualmente atraviesa por el mayor crecimiento de su negocio de postventa. La mayoría de los motores que comercializaron tuvieron su auge a inicios de este siglo y, tras cumplir su vida útil, comienzan a requerir mayor servicio y refacciones. Tras su salida, el gobierno exigió que la marca permaneciera diez años brindando soporte, pero Caterpillar es firme: “No nos vamos a salir, seguiremos aquí”, dijo en entrevista con Indicador Automotriz, el director comercial de la firma, Roberto Gutiérrez.

¿Cuál es su población de motores?

Actualmente es de 50 mil motores que se vendieron en México, más todos los que se están importando. El crecimiento se sigue dando afortunadamente, sabemos que se importaron muchos motores o chasises con la legislación que se obtuvo antes del 2000, hemos visto números de serie que nunca habíamos visto acá, eso nos da un signo de que ya está entrando equipo usado en México y nuestros distribuidores se prepararon para tener el soporte del producto para esos motores que nunca vendimos en el país, que se vendieron en Estados Unidos, pero se importaron a nuestro país.

¿Cómo se integra la red de distribuidores?

La red está integrada por Tracsa en el occidente del país, Matco atiende el Pacífico, Baja California y Baja California Sur; Madisa cubre parte del norte del país, algo del centro, sur y sureste, en tanto que Maqsa recién se integró con Madisa, sin embargo, no se le quitó el nombre y se mantiene como Maqsa porque así la ubica el cliente. Esa es nuestra red de distribuidores Caterpillar, y de ahí se desprende una red secundaria que son todas las sucursales Kenworth y algunos de Freightliner e International, que era la red con quien vendíamos el producto inicialmente, sembramos el motor con el auxilio de ellos y es con quien nos mantenemos soportando el producto todavía.

¿Cómo ha evolucionado el negocio de postventa?

La gente sigue acudiendo con nosotros, se siguen consumiendo partes, el 2017 fue nuestro mejor año en venta de refacciones, lo digo con gusto por el hecho de que nuestros clientes se han visto beneficiados con el soporte a través de nuestros distribuidores y no se quedan solos o con la idea de que los abandonamos. Vamos a dar soporte soportar a los clientes y que no se queden con el mal sabor de boca de que compraron uno de nuestros productos y los dejamos abandonamos.

¿Cuánto creció el negocio de soporte en 2017?

El servicio creció 12%, lo que nos está ayudando es que nosotros entramos al mercado entre1993-1994, pero el gran boom de ventas para Caterpillar fue en el 2000-2002, y eso si lo proyectas a un uso normal del motor que es de 15 años, pues estamos en esa época donde los motores ya dieron su vida, y tienen requerimientos de componentes y servicio. Proyectamos todavía unos tres a cinco años en que vaya al alza la venta de soporte al producto.

¿Y qué pasará luego de esos años al alza?

Afortunadamente para Caterpillar el único motor que dejamos de fabricar fue el vehicular, entonces todos los demás motores que también son de la marca, como los marinos o de construcción, se siguen fabricando y muchos de sus componentes son similares a los vehiculares, entonces no habría problema para el negocio.El gobierno te pide 10 años luego de que sales del mercado, ya lo estamos ajustando, pero no nos vamos a salir, seguiremos aquí, y cuando llegue ese momento de que la curva sea a la baja, seguiremos a través de nuestros distribuidores.

¿A qué productos dan soporte principalmente?

Específicamente a los C15, C12, C10 y también al 3126, de este último muchos de los clientes no lo saben, pero a través de nuestra red de distribuidores pueden conseguir la solución para ese motor que traen en el Kodiak, del cual se vendieron muchos. Desafortunadamente se perdió el soporte para el Kodiak directamente con General Motors, pero ese es un mercado que viene creciendo en postventa y los transportistas desconocen dónde encontrar las refacciones, pero puede hacerse a través de la red de Caterpillar, de las agencias de Kenworth o algunas de International o Freightliner.

¿Qué opinan los clientes que aún tienen sus motores?

Hemos recibido comentarios de mucha gente acerca de que el motor sigue rodando, hemos recibido la queja de por qué nos salimos del mercado, eso es muestra del afecto que le tienen a la marca. En todo el mundo se descartó regresar al negocio de motores vehiculares, pero no está nada escrito. No sabemos qué puede pasar en el futuro.

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