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Concesionarios exitosos, marca fuerte

Un anuncio de trabajo llamó su atención. Sin pensarlo dos veces, José Alfonso Rodríguez Anaya hizo los movimientos necesarios para concertar una cita, consideraba que cumplía con todos los requisitos: conocía los procesos relacionados con el área comercial dentro de una armadora y aunado a ello tenía unas ganas enormes de regresar a vivir a la hoy Ciudad de México.

El nuevo siglo vivía sus primeros años, el rumor de que otra empresa japonesa venía a México crecía a un ritmo acelerado. Para Alfonso Rodríguez, recordar es volver a vivir esa primera reunión, en una sobria oficina el camión blanco con el logo rojo en el costado sobre la mesa ya los directivos Takeshi Wakayama y Daisuke Yamashita, en un primer acercamiento, preguntando ¿cómo venderías este camión?

Pronto se dio cuenta que en Isuzu podría aplicar los conocimientos adquiridos en la marca alemana; “en las áreas de auditoría interna, los procesos de la parte comercial, visitas a concesionarios, funcionamiento de la planta y el backoffice propio de la industria automotriz, en ese tiempo únicamente administraba las ventas, pues la red de concesionarios ya estaba lista”.

En la nueva empresa, con el número ocho como empleado, inició la aplicación de los conocimientos, con el tema administrativo basado en la implementación de la red que duró solamente unos meses, de ahí surgieron las ideas que siguen vigentes. La primera distribuidora, Alden, se inauguró el 27 de octubre de 2005, unos días después el 5 de noviembre se lanzó la marca en México.

Inicia la aventura

Con la idea de garantizar, un número estimado de ventas al menudeo, se enfrenta a la decisión de los directivos de salir al campo para atender en forma directa y personal a los diferentes clientes. “La primera unidad vendida que me festejé a mí mismo fue en 2007, la compró una empresa de Sonora que comercializa frutas y verduras. Un dato curioso es que la venta se hizo por catálogo”, sin tener el camión físicamente. Obviamente por la influencia de la zona fronteriza, en Estados Unidos la marca comercializa alrededor de 25 mil camiones al año.

Como gerente de ventas de Isuzu, en la actualidad, Alfonso Rodríguez reconoce: “los inicios fueron muy estresantes. La responsabilidad de salir adelante con un camión japonés, a diesel, de cuatro cilindros y además chato” totalmente desconocido. Sin embargo, el respaldo de la marca y la calidad del producto nos han llevado a colocar en el mercado más de 35 mil unidades.

En entrevista exclusiva con Indicador Automotriz, nos contagia de la pasión y competitividad con que enfrenta un día a día de trabajo. Un tema importante en el desarrollo de la red ha sido nunca olvidar los inicios de la marca, el saber de dónde venimos y hacia dónde podemos ir; reconocer a los primeros distribuidores, Alden, Plascencia y Grupo Galería.

Durante más de 12 años, “hoy podemos decir que el mercado ya no es el mismo, las estrategias han cambiado, el producto también” lo ha hecho. “Tenemos un producto de calidad con grandes seres humanos detrás de éste y el camino sigue siendo el mismo siempre en busca del crecimiento y el éxito con base en estrategias de incentivos y programas como el Club Elite y Fuerza Delta para motivar a los consultores, sus familias, mejorar los ingresos y el estatus”.

Una máxima de la sabiduría japonesa dice que el Cliente es Dios, y como ese ser superior hay que tratarlo y al final del día empatar las necesidades, en él recae la decisión de elegir una u otra marca. El cliente generalmente compra con base en un presupuesto establecido, la marca vende contra un costo.

Con una red de 34 concesionarios en la República Mexicana, las estrategias de ventas se dirigen a ganar líderes de opinión que sean los ojos, oídos y boca de la marca en el mercado mexicano. Y que la empresa crezca con la convivencia de dos culturas, muy diferentes, la japonesa y la mexicana. Para lograrlo se crean campañas acorde a las necesidades del área de ventas de la mano del servicio postventa.

Programas

Fuerza Delta nace como un programa de incentivos “cuando nos damos cuenta que la mayoría de las ventas al menudeo eran resultado de los consultores del Club Elite; es decir, nos dimos cuenta que teníamos que capacitar a más vendedores para incluirlos en este grupo de incentivos”.

Detrás de ellos había otro grupo, que colocaba un poco menos de unidades, a ellos les hacía falta desarrollo y capacitación, una vez proporcionados, el rendimiento ha mejorado. El grupo año con año crece, pero es cierto que en las ventas también influye el momento económico que se vive en el país.

Alfonso Rodríguez reconoce que con este tipo de programas el nivel de ventas se ha mejorado, y cada uno de los participantes esta donde tiene que estar y sale a traer nuevos negocios a la marca, ya que ellos hacen la primera venta, la segunda es responsabilidad de la postventa. Un aspecto a considerar es que siempre es más caro recuperar a un cliente que retenerlo y con el aumento de las flotillas también crecemos como marca.

Con el programa de capacitación a flotillas, se capacitaron casi 900 operadores a nivel grupal con un equipo de Isuzu destinado a mantenerse cerca de la flota para detectarlas necesidades de desgaste prematuro y en las diferentes regiones del país. Con esta atención se ayudó a mantener la cercanía y agregar valor a las unidades y a la operación misma.

Con visitas constantes a la red de concesionarios y servicios de capacitación se busca mantenerlos motivados. Y que el 95% piense en la importancia de la postventa para mantener un cliente satisfecho. Alfonso Rodríguez agrega que en México, Isuzu Motors “se dedica a la venta de camiones y refacciones”, mientras una ancha sonrisa se dibuja en su rostro. Él continúa: retener un cliente es el corebussines del negocio e indicador de que las cosas están bien hechas.

Realmente creo que con la llegada de Isuzu a México, la intención de que la marca fuera atractiva para los inversionistas, inicia con el pensamiento japonés de que el retorno de inversión sea rápido, agrega. En 12 años hemos desarrollado muchos negocios pero creemos que todavía faltan muchos por desarrollar, con una estrategia a nivel regional establecemos las fortalezas de la marca y con ello el concesionario gana, el transportista también y la marca, ¡Lo sabe! ¡Lo sabe!

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