Las grandes flotas de camiones en México han transformado su esquema de adquisición de unidades para enfocarse en la rentabilidad mediante la tecnología y la optimización de recursos. En entrevista con Indicador Automotriz, Marco Reyes, Gerente de Cuentas Especiales de Freightliner, detalló cómo operan las grandes empresas y de qué manera han sorteado un entorno de mercado complejo.
Reyes explicó que el área a su cargo atiende a un perfil de cliente corporativo muy específico. «Nosotros en Freightliner tenemos una diversidad de productos para todos los clientes, sin embargo, hay clientes en específico que requieren una atención muy personalizada, a estos clientes nosotros los denominamos Cuentas Especiales», señaló, y precisó que se trata de «grandes empresas en diferentes rubros, ya sean refresqueros, cementeros, de toda índole» y de «flotas muy grandes».
Al ser cuestionado sobre el desempeño del sector tras un periodo de baja en la industria, el directivo calificó el 2026 como «un año completamente sui géneris, atípico en todos los sentidos» y «un año de retos», lo que los llevó a «trabajar de una forma muy estrecha con los clientes».
En ese marco describió un cambio en la forma de renovar unidades. «Nos hemos dado cuenta de que, efectivamente, ahora los clientes se van por una renovación, pero muy estratégica, donde puedan sacarle mucho provecho a las capacidades que pueda tener un vehículo, llámense tecnológicas y de seguridad, pero de esa forma ir teniendo una inversión, ya sea para una renovación o para un crecimiento, pero muy definido con características de los vehículos que los lleven a tener una optimización del costo total de su operación», afirmó Reyes.
Añadió que las flotas «hicieron básicamente muchos números» y «mucha gestión en la cuestión de sus presupuestos» para «sacarle el máximo beneficio y ser altamente rentables».
Respecto al impacto del cambio de normatividad a Euro 6 que inició el año pasado, Reyes precisó que «el periodo de adaptación del cambio no fue tan brusco». Explicó que hubo «un tema normal de adaptación», pero que la velocidad de las compras estuvo más ligada al contexto económico: «creo que fue mucho el entorno en general económico que se ha estado viviendo, que hizo que esto tuviera diferente ritmo en el tema de adquisiciones».
En este contexto, la mayor exigencia hacia Daimler, según Reyes, fue “generar una estrategia que pudiera acompañarlos y ser unos aliados estratégicos”. El área, dijo, se acerca a los clientes con tres pilares: una “consultoría bastante eficiente”, “soluciones integrales” y “una red de distribuidores que genere y dé soluciones postventa”. Destacó además el programa “Soluciones para Ti”, que “ha sido un éxito”, y que la lealtad “se ha generado de una forma muy natural”.
Herramientas digitales en la gestión diaria
La profesionalización y la apertura tecnológica diferencian a estas grandes corporaciones de otros segmentos del transporte. El ejecutivo destacó que la digitalización y la telemetría, que se pensaba “podría ser una herramienta del futuro”, “hoy es la gestión del día a día con las flotas”, para “maximizar y optimizar toda la información”. “Nosotros tenemos que estar ahí con ellos y ser un equipo para poder darles las soluciones que necesitan”, señaló.
En este sentido, «todo el conjunto de lo que es Detroit Assurance y Enlace Freightliner, ha sumado», comentó Reyes, quien proyecta un impacto económico claro para quienes adopten estas herramientas: «los clientes que utilicen tecnologías donde haya telemática avanzada, van a tener un retorno de inversión mucho más grande».
Aunque la seguridad “es primordial para nuestros clientes”, puntualizó que “los datos […] ahora sí están tomando ya mucha importancia y relevancia, que son los que han llevado a tener ahora todo lo necesario para la toma de decisiones, ya sea para una inversión de renovación o de crecimiento”.
El vehículo que condensa todos esos requerimientos es el Cascadia 5ª generación. “Hoy por hoy es un referente de los vehículos pesados en México” y seguirá siendo “una herramienta para poderles dar soluciones a los clientes”. Lo que más observan las flotas, enumera, es “la aerodinámica avanzada”, “el poder realmente que tiene de conectividad ahora nuestro vehículo” y “la eficiencia de combustible”: factores “clave para su toma de decisiones” a la hora de renovar o crecer y “hacerse más rentables”, finalizó.
